יבוא מסין (8) - מדריך ליבואן המתחיל - ביקור בתערוכות בסין 

יבוא מסין - מדריך ליבואן המתחיל -תערוכות

מאמר שמיני בסידרה על יבוא מסין .

מאת בני יחזקאל.

במאמר השביעי בסידרה התרכזנו באיש העסקים שמתלבט אם לבצע יבוא מסין.
שאלנו את עצמנו האם כדאי בכלל לבצע יבוא מסין ואם כן מתי כדאי לבצע יבוא מסין ואיך לבחור את הספק הסיני.
עברנו את שלב ההחלטה מבחינת הרווחיות ב-יבוא מסין וכן את שלב בחירת המוצר המתאים ל- יבוא מסין.
עתה משהחלטנו ללכת צעד נוסף קדימה אנו מתרכזים בחיפוש המוצר המתאים ב-יבוא מסין.וחיפוש אחר הספק הסיני המתאים ל -יבוא מסין.

הצעד הראשון והבסיסי שנבצע אם אין לנו אנשי קשר או נציגים שאיתם אנו עובדים בסין הוא לבקר בתערוכה בסין וזאת לא לשם טיול אלה לשם בניית עסק המבוסס על יבוא מסין ולשם מציאת ספק סיני מתאים.

זאת יש לזכור -כפי שבכל העולם התפתחה תרבות התערוכות והירידים כך גם בסין.הספק הסיני מחפש שווקים והתערוכה היא הדרך הקלה ביותר בשבילו למצוא שווקים חדשים ואנשי עסקים המעוניינים ב-יבוא מסין.
סין היא מדינה בה מתקיימות תערוכות מסחריות במגוון נושאים ומשתתפים ומציגים בהן מספר רב של יצרנים .הספק הסיני מגיעה לתערוכה מקצועית או תערוכה בתחומים שונים .
גם יבואנים ותיקים המבצעים יבוא מסין על בסיס שבועי או חודשי נוהגים לפקוד את התערוכות הנ"ל ולחפש גיבוי ל-הספק הסיני הקבוע שלהם .כך שאם אנו מתחילים ב-יבוא מסין ומחפשים את הספק הסיני אל לנו להרגיש היות ביישנים.
בתערוכות אלו קל מאוד להשוות בין ספקים, בין איכויות יצור ובן מחירים.
ניתן לאתר הספק הסיני ויצרנים רציניים לטווח ארוך וכן למצוא מקורות אספקה .
אם כן, יבוא מסין טוב שיתחיל בביקור בתערוכה שכזו ואז ניתן להחליט על הספק הסיני ועל המוצר הראשון שבו נתחיל את ה-יבוא מסין.
מיקום התערוכות נקבע בדרך כלל על פי המסורת רבת השנים או על פי מקור המוצרים. סין כמדינה ענקית מרכזת ספקים מאותו התחום באזורים שונים זה מזה כך שלעיתים התערוכות מתקיימות הרחק ממקום היצור ולעיתים התערוכות מתקיימות באזור הייצור, זאת על מנת שלאחר הפגישה בתערוכה, יוכל הלקוח לבקר במפעל או בחדר התצוגה הסמוך ולבצע יבוא מסין בצורה מיידית.

ישנן תערוכות קבועות המתקיימות מידי שנה בתאריכים קבועים וישנן תערוכות מתחלפות.
הכל לפי מידת העניין ,גודל השוק,מספר היצרנים ומספר המבקרים הצפוי.
תערוכות בהן מספר המשתתפים הוא נמוך יתקיימו אחת לשנתיים לעיתים ותערוכות בהן מספר המציגים והמשתתפים הוא גבוה יתקיימו פעמיים בשנה.

התערוכה הקבועה המפורסמת והגדולה מכולן שהיא גם הפופולארית ביותר מוכרת כמעט לכל ישראלי - היא נקראת " The China Import and Export Fair " .
היא מתקיימת מתקיימת בעיר Guangzhou לשעבר קנטון ולכן ניקראת לעיתים ע"י המבקרים הותיקים תערוכת קנטון. המבקרים היותר חדשים מכנים אותה גוואנג'ו פייר (תערוכת גוואנג'ו ).
תערוכה זו היא תערוכה גדולה מאוד כאמור וכפי שהזכרנו מקודם תערוכה גדולה עם מספר מבקרים ענק מתקיימת פעמיים בשנה. התערוכה מתקיימת כל שנה בחודשים אפריל ואוקטובר עם סיבה מאוד מיוחדת לתאריכים אלו מלבד היותם תאריכים היסטוריים.
התערוכה מכוונת לקניינים ,שבדרך כלל מתכננים את ה-יבוא מסין חצי שנה מראש ולכן תערוכת אוקטובר תציג בדרך כלל את מוצרי הקיץ הקרוב להזמנה החל מחודש פברואר ועד יולי ותערוכת אפריל שמתקיימת בתחילת הקיץ מיועדת להזמנות חורף.
התערוכה נמשכת 10 ימים ומורכבת משני חלקים.
החלק הראשון מתמקד במוצרי טקסטיל, שטיחים וחיפויים, הנעלה ומוצרי רפואה.
החלק השני מציג מתנות וצעצועים, מוצרי פרסום, ציוד גינון, ציוד משרדי, מוצרי ספורט ועוד.
תערוכה זו חגגה את קיום התערוכה ה- 100 במספר רק לאחרונה , היא פלטפורמה מצויינת לא רק ליבואנים המתחילים אלה גם לספקים הסיניים מאחר והיא מושכת מאות אלפי מבקרים כל שנה הבאים להתרשם מן החידושים האחרונים, לאתר ספקים חדשים ולפגוש ספקים ותיקים כדי לבצע יבוא מסין.
תערוכה זו היא רק אחת מני רבות המתקיימת בסין.היא מוזכרת כאן כיוון שהיא הגדולה ביותר והכללית ביותר,המפורסמת ביותר ונקודת מוצא טובה להתחיל יבוא מסין אם לא בטוחים במה רוצים להתרכז ב-יבוא מסין.
לסיכום , אם ברצוננו להתרשם מן החידושים האחרונים בתחומים שונים או לשאוב רעיונות למיזמים עסקיים חדשים , מומלץ לבקר בתערוכה המפורסמת ב- Guangzhou מאחר וזו תערוכה המקיפה טווח תחומים רחב ומגוון ובה מציגים מיטב הספקים המובילים בסין.

אולם - חשוב להזכיר ולציין שאם אנו יודעים בדיוק מה אנו מחפשים אזי בבחירת התערוכה יש לחפש תערוכה שהיא נושאית למוצר המבוקש.
כדוגמא - תערוכת בגדים למחפשי ביגוד ל - יבוא מסין. תערוכת נעליים למחפשי הנעלה ל-יבוא מסין ותערוכת תיקים ואביזרים למחפשי אביזרים ל-יבוא מסין.
כאשר אנו מעוניינים לבצע יבוא מסין של מוצר מסוים, העדיפות היא לבקר בתערוכה נושאית, משמע, תערוכה קטנה יותר המתמקדת בטווח מוצרים צר וממוקד. בתערוכות הנושאיות ניתן אף למצוא מספר רב יותר של ספקים ביניהם גם ספקים קטנים שאין ידם משגת להשתתף בתערוכה המקיפה ו"רעבים" לעסקים.
כי זאת יש לזכור התערוכות הגדולות מאוד יקרות ולרוב היצרנים הקטנים לא מעוניינים להסתכן בתשלום גבוה לתערוכה בלי לדעת את תוצאותיה - אבל דווקא מי שרוצה לבצע יבוא מסין אבל לא בכמויות - מחפש את היצרןאו הספק הסיני הבינוני או הקטן.

כיצד נתכונן לתערוכה .
ישנן תערוכות הדורשות הרשמה מוקדמת, ועל כן יש לברר מהן הדרישות מבעוד מועד על מנת להימנע מן החוויה המפוקפקת של הגעה לשווא או ניסיונות להירשם ברגע האחרון.

ההכנה לביקור בתערוכה שוב תלויה במטרת הביקור.
בביקור בתערוכות מקיפות רב נושאיות במטרה להתרשם ממגוון המוצרים בתחומים שונים מומלץ להצטייד בעגלת נסיעה לאיסוף הקטלוגים מאחר שמשקלם הרב עלול להכביד מאד על ההתרוצצות בין הדוכנים השונים.

בביקור למטרת איתור ספקים מתחום מסוים בחיפוש אחר מוצר ספציפי, מומלץ להביא דוגמאות או תמונות ומידע רב ככל האפשר על המוצר המבוקש בכדי להציג בפני הספקים. חומר ויזואלי תמיד עדיף על הסברים ארוכים ומסורבלים. מוטב אף להגיע עם נתונים מחושבים על המחיר המבוקש ועל כמויות ההזמנה הדרושות. כל אלה יסייעו לספק לנקוב במקום במחיר המדויק ביותר האפשרי.

בביקור ספקים קיימים, רצוי לברר מבעוד מועד את המיקום שלהם בתערוכה זאת על מנת לחסוך את זמן החיפוש אחר הדוכן.


דבר שאסור לשכוח בשום אופן - כאשר מגיעים לתערוכה עלינו להצטייד בכרטיסי ביקור באנגלית לחלוקה לספקים!
על כרטיס הביקור להכיל את שמך, תפקידך, שם החברה, מס טלפון ופקס, כתובת מייל ואתר אינטרנט אם קיים.
כרטיס הביקור שלך הוא את/ה ובאמצעותו יזכור אותך הספק הסיני עם תום התערוכה.

מוטב אף להצטייד במצלמה למקרים בהם המוצר הנבחר לא יופיע בקטלוג המוצרים של הספק הסיני, כך תוכל גם לזכור את המוצר לאחר התערוכה, גם לקטלג אותו אצלך ולהשוותו למוצרים אחרים ובעיקר לשלוח את התמונה חזרה לספק על מנת להזכיר ולוודא עם הספק הסיני באיזה מוצר מדובר.

טיפים נוספים: מומלץ להצטייד בנעליים נוחות מאחר ותיאלצו לשוטט שעות רבות ונעליים לא מתאימות עלולות להפוך את החוויה לסיוט לא קטן. בנוסף גם אם חם, כדאי להביא עליונית קלילה, זאת בהתחשב בעובדה שרב התערוכות מתקיימות במבנים מקורים וממוזגים עד להקפיא.

המפגש עם הספק הסיני

בנושא זה יש להדגיש שמאחר ומעמדה של סין כמעצמת יצוא עולה בהתמדה משנה לשנה והביקוש עולה על ההיצע, על המבקר מוטלת האחריות להרשים את הספקהסיני מולו לא פחות מאשר להתרשם ממנו.
לרב, הספק הסיני רווי הזמנות והצעות עסקיות מיבואנים מרחבי העולם וככזה יש לו היתרון לבחור את לקוחותיו בקפידה, על כן מומלץ למבקר לנהוג בספק מולו בכבוד הראוי למעמד.

כללי התנהגות בתערוכה ומול הספק הסיני

עם כניסתך לדוכן לאחר ששוטטת בין המוצרים והתרשמת, כדאי להוריד את המוצרים הנבחרים מן התצוגה על מנת שתוכל לגשת איתם ולהציגם לספק לקבלת הצעת מחיר.
על פי רב יציע לך הספק הסיני להתיישב , קבל את הצעתו גם אם לא הספקת להתרשם ממגוון המוצרים המוצג עדיין, תוכל לעשות זאת גם בישיבה. מבקרים רבים נוטים להתעלם מההצעה ולהמשיך ולהתדיין בעמידה המצטיירת בעיני הספק הסיני כזלזול בכבודו.

לאחר שהתיישבת עליך להגיש את כרטיס הביקור, הנוהל הטקסי במקרה זה מורה על הצגת הכרטיס כאשר אתה אוחז אותו בשתי בידיים כשחזית הכרטיס כלפי מעלה ומגישו לספק תוך כדי קידה קלה. הטקס הנ"ל, על אף היותו מיושן עדיין מקובל בסין. מנגד יגיש לך הספק הסיני את כרטיס הביקור שלו, לעיתים קרובות מלווה בקטלוג המוצרים/ CD.
במקרה ולא הוגש לך הקטלוג יחד עם כרטיס הביקור, כדאי לדרוש אותו מן הספק הסיני, כך בשובך תוכל לשוב ולהיזכר במוצריו ואף לבחור מוצרים נוספים מתוך הקטלוג אליהם לא התייחסת בעת שהותך בדוכן.

במקרים בהם הספק הסיני אינו מצויד בקטלוג/CD, ניתן לצלם את המוצרים ולחזור עם התמונות ולאחר התערוכה לשלוח את התמונות של המוצרים הנבחרים לספק, מאידך ניתן לרשום את מספר המוצר או תיאורו מן הספק הסיני ולבקש שישלח את תמונות המוצר בצרוף הצעת המחיר עם תום התערוכה.

כעת הגענו לשלב המשא ומתן. הנוהג הרגיל הוא להציג את עצמך ואת החברה אותה את/ה מייצג/ת, את לקוחותיך, את הפרופיל העסקי, ולהדגיש כשניתן את ניסיונך בתחום וכיו"ב על מנת שהספק יוכל להתרשם. הספק הסיני יתנהל מולך בהמשך גם בהתאם לרושם ראשוני זה-ציין בפני הספק הסיני אם זהו יבוא מסין בפעם הראשונה, ממילא הוא יגלה שאנו מבצעים יבוא מסין בפעם הראשונה די במהירות לפי תגובותינו ושאלותינו כך שעדיף להיות ישר ולא להתחכם.

הספק הסיני יתמחר בפניך כל מוצר ומוצר על פי בקשתך. בשלב זה ניתן גם להציג בפני הספק הסיני דוגמאות שהבאת עימך לתמחור. בפגישה מומלץ אף לתת הוראות בנוגע לכל שינוי המתבקש במוצר המדובר, באם זה, שינוי גודל, צבע, שינוי בעיצוב... הסבר פנים מול פנים עם הספק הסיני תמיד עדיף על מתן הסברים בהתכתבות.
דוגמאות שאתה מביא עימך תמיד מראות שאתה רציני בקשר ל-יבוא מסין או שאתה כבר מבצע יבוא מסין.

אם יש צורך, כדאי לבקש מן הספק הסיני לשלוח דוגמאות בהתאם למוצרים שנידונו בפגישה על מנת להעריך את טיבם טרום סגירת ההזמנה.

כדאי לדון גם בכמויות ההזמנות העתידיות ובמחירי המטרה שברצונך לקבל ואף בנוגע לתנאי התשלום המקובלים עליך ועל הספק הסיני.

עם החזרה מהתערוכה ?החלטה יבוא מסין - כן או לא.

זה החלק החשוב ביותר בכל הנסיעה.לא לשכוח ?נסענו כדי לקבל החלטה על יבוא מסין.
לכן לאחר החזרה, מומלץ לערוך סיכום בכתב של כל המוצרים והספקים שנפגשת איתם על מנת לבצע יבוא מסין.
יש לקטלג את הביקור בשני אופנים .חלק את הסיכום פעם אחת לפי ספקים-יבוא מסין ופעם שניה לפי מוצרים ?יבוא מסין.
לאחר מכן יש לעבור על כל המחירים ,התאורים והצילומים.ולרשום הערות ותזכורות.
בשלב זה ואם החלטנו לבצע יבוא מסין יש לשלוח לספקים עימם נפגשנו ועימם ברצוננו לבצע את תהליך ה-יבוא מסין תזכורת בנוגע לפגישתכם ובנוגע לסיכומים שנידונו בפגישה כולל מחירים, הזמנת דוגמאות, קבלת מחירים...
יש להתחיל את ההתכתבות במילות נימוסין ולאחר מכן לכתוב ?אנו מעוניינים ב-יבוא מסין של מוצר כך וכך שראינו אצלך בתערוכה והתרשמנו לטובה.
מאחר והספק נפגש עם לקוחות רבים ובשובו הוא מוצף בבקשות מוטב לא להמתין עם התזכורת ולא להתבייש "לנדנד" ל-הספק הסיני על מנת לקבל תשובות מהירות ולהתקדם ביעילות לכיוון השלמת העסקה.
משלב זה והלאה יש להתקדם לפי השלבים השונים שכתובים במאמרים הראשונים על יבוא מסין והתנהלות מול הספק הסיני.

בהצלחה ב-יבוא מסין.